6年节省6个亿——这是山东烟草工业系统自2000年下半年至今，在卷烟材料采购工作中取得的突出成绩。6年多来，山东烟草工业系统切实维护国家利益和消费者利益，从巩固和维护烟草专卖制度，树立烟草行业负责任的社会形象的高度出发，紧紧抓住卷烟材料成本控制这一关键环节，整顿规范采购行为，积极探索和实践市场经济条件下卷烟材料采购工作的最佳实现形式，主动搭建集中交易平台，始终坚持资质认证、比价采购，在卷烟材料基础原材料价格不断上涨的情况下，累计降低采购成本6亿多元，年均降低1亿元。成本降低、效益提高的背后，山东烟草工业系统走过了什么样的历程？这6个亿又是怎样一点一滴节省下来的呢？

（一）思变与探索

思变求发展

    山东是“两烟”大省，年产卷烟近240万箱，对卷烟材料的需求量较大，卷烟材料采购工作在全省烟草工业系统的经营管理中占据重要位置。2000年之前，在传统采购模式下，全省烟草工业系统9家卷烟厂自行采购。据不完全统计，当时仅铝箔纸、水松纸、成型纸、BOPP膜等12种主要卷烟材料的供应商就达175家。由于采购渠道混乱、价格信息不畅等原因，造成供应商队伍良莠不齐、供需关系不稳定、卷烟材料价格居高不下等诸多问题，无计划、不规范的采购行为时有发生，“公开、公平、公正”的原则得不到充分体现。

    卷烟材料采购是整个卷烟生产经营链条的源头，也是提高企业竞争力的重要环节。如果传统采购模式下的种种弊端继续存在，那么山东烟草工业系统在起跑线上就已经输给了其他兄弟单位。变则通，通则久。为了降低生产成本，提升竞争实力，实现企业又好又快发展，省公司领导班子群策群力，开始了一场改变传统采购模式的“集体思变”。

    在“思变”过程中，时任山东省烟草专卖局（公司）局长、总经理的赵华民（2004年山东烟草工商分开后任山东中烟工业公司总经理），根据山东烟草的实际，经过长时间深入调研并与党组成员进行讨论后，以潍坊亚星集团购销比价管理法的成功经验为蓝本，果断地提出了改革卷烟材料采购模式，变各厂独立自行采购为全省集中统一采购，运用市场机制，实施全省公开招标、比价采购的工作思路。这一思路一经提出，便得到系统上下一致赞同，并为之后山东烟草工业系统非专卖品卷烟材料采购模式的一系列改革奠定了基础。

探索无止境

    2000年11月25日，山东省烟草行业非专卖品卷烟材料招标采购工作会议在济南召开。省公司以公开招标的形式，邀请了行业内外39家企业对2001年全省烟草工业所需的非专卖品卷烟材料进行了公开招标、比价采购。这是山东烟草首次以公开招标、比价采购的形式进行非专卖品卷烟材料采购工作。

    举办招标会之前，部分供应商强调原材料成本增加，曾纷纷要求涨价。但公开招标、比价采购使供应商之间产生了竞争，会上供应商竞相降价。在此次招标会中，各类卷烟材料价格均大幅下降，其中水松纸的降幅达18.5%，PVC烟膜的降幅达9%，成型纸的降幅达6.8%。经过比价采购，全省烟草工业共降低采购成本8000多万元。这次招标会实质上迈出了资质认证、比价采购的第一步，初步实现了由传统采购模式向全省集中统一招标比价采购模式的转变。

    在实践过程中，省公司党组逐渐认识到，招标比价采购方式虽然突破了传统的采购模式，但与卷烟的连续化生产相比仍有一定不足，卷烟工业与供应商之间应该建立一种“互惠、互利、互助、双赢”的适应现代卷烟生产管理需要的长期稳定的合作关系。2001年10月，全国烟草物资工作会议指出，要在实行公开招标、比价采购的基础上，对非专卖品卷烟材料实施资质认证采购办法。资质认证采购办法的提出，为进一步深化和完善山东烟草的卷烟材料采购工作指明了方向。

    为确保资质认证采购工作在全省范围内扎实有效地开展，省公司首先从解决思想认识入手，召开全省会议对资质认证采购工作进行广泛的动员和详细的部署，省公司领导还亲自联系专家、学者，举办了两期资质认证采购工作培训班，并组织相关人员参加了国家局举办的资质认证现代物流培训，消除了对招标比价采购和资质认证采购之间的模糊认识，统一了全系统的思想认识。广泛的动员、详细的部署和及时的培训，对山东烟草在全系统推广和坚持资质认证、比价采购工作起到了重要作用。

    在资质认证、比价采购过程中，省公司坚持“省公司搭台，各卷烟厂唱戏”和“集中交易，分类执行”的方式，以全省资质认证、比价采购会议为平台，以各卷烟厂为非专卖品卷烟材料采购主体，在合格供应商范围内对所需的卷烟材料实行了统一集中采购。2007年，山东中烟工业公司进一步完善资质认证、比价采购工作，取消了各卷烟厂的采购主体地位，对全省烟草工业所需的卷烟材料实行集中统一采购，扩大了采购数量，形成了规模优势，采购成本进一步降低。同时，供应商得到了批量订单，可以对原材料实行规模采购、集中生产，降低了卷烟材料生产成本，质量也更有保障。

（二）方向与道路

领导重视 方向明确

    领导重视是山东烟草工业系统采购模式改革取得成功的关键因素。如果没有领导高度重视，给采购模式改革指明方向，并亲自解决采购过程中遇到的问题，卷烟材料采购工作不可能取得今天的成绩。

    有几件事山东烟草工业系统的员工们至今记忆犹新：面对传统采购模式存在的种种弊端，2000年，赵华民总经理本着“低成本能出竞争力”的原则，结合全国卷烟材料的大形势由卖方市场进入买方市场的实际情况，适时提出了变各厂独立自行采购为全省统一采购，运用市场机制，实施全省公开招标、比价采购的工作思路，为山东烟草工业系统采购模式的改革指明了方向。此后，在实施公开招标、比价采购的探索中，赵华民总经理邀请了国家经贸委中国机电设备招标中心的专家和创造了亚星经验的潍坊亚星集团领导在济南举办了山东烟草系统招标比价采购学习班。

    在进入资质认证、比价采购阶段后，山东烟草工业系统又成立了由公司主要负责人任组长，分管领导任副组长的山东省烟用物资非专卖品卷烟材料采购管理领导小组（2004年后改称“山东烟草工业系统卷烟材料资质认证招标比价采购领导小组”），统一负责全系统卷烟材料资质认证、招标比价采购工作的组织领导、监督检查。此外，山东烟草工业系统还设立了专门的工作机构，对全系统的卷烟材料采购工作实行统一领导、统一管理、统一实施，形成了主要领导亲自抓、分管领导靠上抓、省公司物资采购部门具体抓的领导和工作机制，确保了采购模式改革朝着正确的方向前进。

完善制度 铺就坦途

    伴随着采购工作方向的明确，逐步完善的制度建设为采购工作的规范运作铺平了道路。

    省公司按照职能三分的原则，明确了全系统资质认证、比价采购工作的责任主体和协作部门（单位），建立了监察、生产、财务、审计、技术等部门及各厂上述职能部门多方参与、全程监督的资质认证、比价采购工作的自上而下、自下而上的管理监督机制。

    为全面掌握各类信息，逐步提高资质认证、比价采购工作的专业化水平，自2002年下半年起，全系统各级物资采购部门利用择优选拔、资质认证、实地考察、综合评审、网络收集、市场调研等途径，建立了门类齐全、内容翔实的资质认证供应商档案、采购价格档案和卷烟材料、物资采购专业人员信息等4个数据信息库。目前，4个信息数据库已收录了143家供应商的产品报价信息、143家供应商归档价格信息和98家资质认证供应商档案信息，总信息收集量达到1774条，为资质认证、比价采购工作提供了可靠的人才和信息支撑。

    自2000年山东烟草工业系统尝试推行公开招标、比价采购以来，在不断深入总结经验的基础上，他们先后建立健全了《非专卖品卷烟材料资质认证比价采购管理办法》、《烟用物资非专卖品卷烟材料采购管理实施细则》、《非专卖品卷烟材料资质认证评审意见》、《山东省卷烟工业企业香精香料采购管理办法》等一系列管理制度。这些制度明确了资质认证、比价采购工作的原则、适用范围、操作程序、责任追究等，规定不经过资质认证的供应商不得进入山东中烟系统卷烟材料供应市场，重要、大宗卷烟材料一律实行资质认证、比价采购，从制度层面上对供应商资质认证、比价采购过程中合同签订执行、货物验收结算等各个程序、各个环节逐一进行了界定和规范。

    同时，全系统各单位也分别结合本单位实际制定了一系列规章制度，构建起了以省工业公司总体制度框架为依托、各卷烟工业企业规章为支撑、覆盖全系统的制度体系，基本做到了管理有标准、执行有流程、监督有依据、奖惩有措施，确保了整个资质认证、比价采购工作的制度化、程序化、规范化、科学化，为全系统科学合理控制采购成本、提升整体竞争实力奠定了坚实基础。

（三）合作与双赢

动态管理 建立利益共同体

    供应链管理是当今企业界的重要发展趋势之一。山东烟草工业系统实行的资质认证、比价采购工作，延伸和丰富了资质认证采购的内涵，并把对供应商的管理纳入了山东烟草工业系统的战略发展体系。

    2001年，省公司党组提出了“控制总量、相对稳定，动态管理、优化结构，强强联合、互利双赢”的供应商资质认证管理要求，并建立了完善的市场准入制度和供应商动态管理制度，构建起了供需双方互利合作和鼓励供应商相互竞争的机制。

    依据资质认证结果，与合格供应商签订为期3年的框架合作协议，使之成为意向供应商，作为供需双方合作的基础，然后在意向供应商的范围内优中选优，按7∶2∶1的比例依次确定为主供应商、辅助供应商和后备供应商，并分别与主、辅供应商签订内容更为细致的年度供货合同。同时，采取ABC等级信用管理、百分制综合考评、供应商晋级评审、黑名单曝光等方法，对供应商实施梯级管理，动态控制，末位淘汰，择优递进。这样一来，既保证了供应商队伍的稳定，又在供应商中营造了一种你追我赶、持久有效的竞争氛围。

    经过近几年的反复筛选和精简优化，目前，山东烟草工业系统的卷烟材料供应商由整合前的110家降至84家。其中，已有9家规模大、能力强、资信优的供应商被纳入山东中烟的战略发展体系，享受到了诸如货物免检、信息共享、技术合作等方面的优惠政策。同时，供应商也从只关心自身卷烟材料市场竞争力延伸到关心卷烟产品的市场竞争力，从只关心自身卷烟材料使用满意度延伸到关心卷烟产品质量和卷烟工业企业的成功上来。

    相对稳定、互惠互利又充分体现市场化原则的合作关系，充分调动了供应商主动提高质量、降低成本、优化服务的积极性。他们主动寻找与卷烟工业企业进行更好合作、共同进步的思路和方法，积极参与卷烟新产品的开发和老产品改造，自觉为卷烟产品技术创新提供快速的反应支持。同时，简单的买卖关系转变为相互依赖的利益共同体，使供应商将工作重心由非理性因素的竞争转移到核心竞争力的竞争上来，变过去的“重点公关”、价格联盟为以质取胜、主动降价。这样一来，不仅卷烟材料的成本降低了，而且质量也有了大幅提高。近年来，在卷烟材料采购成本不断下降的情况下，入库检测合格率由2001年的98.2％提高到目前的99.5％，其中部分卷烟材料还实行了免检。

阳光采购 有效控制成本

    企业间的竞争很大程度上是成本的竞争，有效控制成本是企业获取竞争优势、提高经济效益的前提和关键。6年来，正是因为山东中烟抓住了卷烟材料成本控制这一关键环节，坚持推行资质认证、比价采购，并将其纳入全系统战略发展体系，才使得卷烟材料采购成本持续降低，促进了全省系统经济效益的不断提升。

    记者在山东中烟工业公司物资采购中心看到这样一组数据：山东烟草工业系统2001年节约材料采购成本8000多万元，2002年在此基础上又节约1800多万元，2003年在前两年的基础上节约900多万元，2004年又在前3年的基础上降低1070万元，2005年在卷烟材料基础原材料价格快速上涨、预测采购成本将大幅增加的情况下，实际采购成本仅比上年增加了800多万元，2006年再在前几年的基础上降低700万元。6年环比累计共降低采购成本6亿多元。成本持续降低带来的是效益的不断提升，资质认证、比价采购无形之中为山东中烟又好又快发展提供了又一个经济增长点。

    由于卷烟材料处于整个企业价值链的源头，按照杠杆理论，在其他条件不变的前提下，处于价值链源头的物资成本每降低1%，净资产回报率可增加7%～8%。按此测算，资质认证、比价采购所产生的效益将更为明显。

    自实行资质认证、比价采购模式以来，不仅降低了采购成本、提高了企业效益，而且实现了“阳光采购”、有效推进了党风廉政建设。资质认证、比价采购的实施，改变了各卷烟厂自行采购卷烟材料时渠道混乱、信息不畅、价格偏高等不规范现象，消除了容易滋生违法行为的“土壤”，实现了整个材料采购工作过程可视、流程可控、绩效可考，规范了卷烟材料采购秩序。同时，变“暗箱操作”为“阳光作业”，净化了行业风气，资质认证、比价采购工作已经成为全省系统的“阳光工程”之一。